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做互聯網金融的8字真言金融

/ / 2014-12-05 11:42
肖雯認為,做互聯網金融有關鍵的八個字:入口、流量、產品、服務。

我主要講三點,一是為什么在互聯網金融的熱潮中基金公司會這么積極;二是基金公司在向互聯網轉型的過程中遇到的障礙和困難是什么;三是我們該如何擁抱互聯網金融或是如何向互聯網金融轉型。

第一,前兩天有一個同行說起,在這一輪互聯網金融的熱潮中,金融各個子行業中最不淡定的是基金公司,最積極的是基金公司。我想了半天,是因為基金公司的業務模式。

我認為基金公司的業務模式在利率市場化和泛資產管理時代、互聯網金融三重背景下,其業務模式是有自己的缺陷,這些缺陷在哪里?其實非常簡單,去年到今年,基金公司權益類資產的收益并不太差,我們前兩天在淘寶上發布了一個數據,廣發旗下有500萬的資產客戶過去一年的平均收益率是9.7%左右?;鸸竟茕N售的,證券公司賣基金的人知道,其實我們的產品是非常難銷售的,盡管有這么好的收益率,我相信廣發只是市場上的平均情況。

我覺得它的最大問題是存在兩個錯配。

一是我們賣任何基金產品的時候,都假設這個產品對客戶而言是可以穿越所有時空的,總覺得這個產品可以、渠道也可以,你買吧。實際上做產品、做渠道的人都知道,不同的產品在不同的市場,在不同的投資周期里表現是不一樣的。我們的產品一定會波動,一定是在不同的市場里有不同的表現。我們賣產品的時候,有一個隱含的假設前提,這個產品是永遠適合你的,你買吧。這種錯配,是投資需求和客戶需求之間的錯配。

二是和銷售模式有關系,銀行銷售的時候,銀行的訴求是為了收入。這兩點的不匹配會形成客戶不關心買哪一個產品,管你是廣發、華夏,或是股票基金、債券基金,要的是資產的保值增值,不關心你給我哪個產品,我們給客戶的是一個個的產品。

在這樣的商業模式、業務模式里,我們還是以產品為中心,所有的任務都在發產品、做投資業績。至于產品是否能符合客戶的需求,想得還沒有那么多。這樣的錯配導致現在的狀況即產品很難賣,還有一個非常深層的原因,作為整個基金行業,我們離客戶是很遠很遠。

互聯網金融與資本市場兩天的研討給大家講了很多東西,我理解未來的互聯網金融領域,或是未來互聯網領域里,一定是誰離客戶最近誰最有話語權,而我們現在離客戶很遠,所以現在心理很焦急,因為我們和客戶的接觸是通過渠道的,離客戶是很遠的,包括客戶的需求我們未必能像互聯網公司那么了解。 證券公司說要做財富管理業務,全行業都在講要做財富管理業務的時候,你手里沒有客戶你怎么做?最終你只是產品供應商。而產品供應商按照經濟學的原理,如果只是作為產品供應商毛利率是很低的。你的上下游一定掌握在別人手里,我自己覺得,為什么基金公司會這么努力擁抱互聯網,是因為這個模式有它內在的缺陷,所以基金公司都希望通過這樣一種努力,利用互聯網金融帶來的機會,來改變我們這種狀態。

第二,擁抱互聯網金融的過程沒有那么簡單,作為比較傳統的金融行業人員,在擁抱與轉型過程中,遇到的障礙很大。

我講一個例子,大家知道余額寶是一個偉大的產品,這么好的一個產品,從6月13日上線到現在,并沒有第二單真正意義的余額寶出來。所有人都明白這是一個好東西,我們可以做。我想說的是,其實它不是那么容易,當我們以互聯網的思維、技術和價值觀來改造我們的傳統業務體系時,我們會遇到很多困難,作為基金行業會遇到什么困難呢?廣發基金和財付通都在合作類似的項目,包括我們在淘寶網上開店,在京東上做準備。我們遇到的困難是:

1,價值觀的挑戰,最核心的,和所有的互聯網公司打交道時我最深刻的體會是,不管你告訴他能給他賺多少錢,給他帶來多大的好處,如果對他的用戶體驗上可能有負面影響時,他會說這個事我們不要談。他是真正地在血液里擁有用戶至上的觀念。我不認為是他們個人的道德比我們個人的道德高尚,而是市場的機制,在市場化的競爭領域與環境讓它形成賴以生存的價值觀,我覺得最核心的挑戰是價值觀的挑戰。雖然所有的金融行業人士也都在講我們是以客戶為中心。但在實際運作上并非如此,需要好好向互聯網公司學習。

2,商業模式的改變?;ヂ摼W前項免費,后項收費,先圈客戶再圈錢,如果你理解我剛才講的,你就可以理解為什么百度會做這件事情,我們做金融的人都相信有自己的想法。這一點和我們傳統的金融行業的做法也是不一樣的。我們要刀刀見血,我們每一步要問你的預算,你的投資回報分析,不是說互聯網公司不要這個,而是商業模式有一定的差異。

3,行為模式的挑戰?;ヂ摼W我用最典型的兩句話說明對速度和行為的表現,在奔跑中調整姿勢。我現在就起跑了,我的姿勢是不標準、不美的,我會在跑動的過程中修正我的做法,或者是快速迭代。而我們作為金融企業,非常嚴謹,在做這個業務的時候一定會想要整體規劃、系統推進,這里面文化上是有沖突的。

4,IT系統。其實這次基金公司上類余額寶的項目,在互聯網這一端,變化不是那么大,真正最大的改變是基金公司的IT體系,要把我們非實時的系統向實時的系統改變,這對我們的IT系統的改造是非常大的,我看今天很多搞IT的領導也在這里,這是我們整個業務體系底層的構架,我們要做一些改變。

5,營運模式。早上九點半到下午三點,開市與交易時間,剩下的時間不交易,我們的清算一天做一次,凈值一天報一次。當你要做余額寶的時候,你會發現你要做7×24小時的營運體系,這對我們It是很大的挑戰。

我只是簡單列了這幾種情況,我們前進中每一步都會遇到很大的困難。也許在這樣一種焦灼與推進過程中,才會讓很多人說互聯網金融到底是金融互聯網還是互聯網金融,我覺得爭論這個詞沒多大的意義,最核心的還是我們如何用互聯網的思維、技術和價值觀來改造我們的業務體系,包括我剛才講的各個方面,只有這樣我們才真正能在金融互聯網的領域找到自己的位置。

第三,傳統的資產管理行業也好,證券公司也好,怎么來做互聯網金融。

我覺得有八個字“入口、流量、產品、服務”,和我們原來傳統的方式不一樣,不管是移動互聯網還是互聯網,你會發現入口是如此重要,應該比銀行的壟斷更高,哪些是入口?為什么需要有入口?是因為你要有流量,以前很多的同行說,在網上賣東西我們早就賣了,同時我們銀行的網銀上各個產品也是應有盡有,但是這個產品,我們是不是真的按照互聯網金融做這件事情?

入口和流量對于我們未來要做的事情來說,證券公司可能還好一點,有那么多的營業部和客戶群?;鸸镜慕嵌葋碇v,自己的入口和流量還是很少的,長期做不起來也有這個原因,基金公司直銷做不起來也有這個原因。

針對產品和服務,我還是想講一下余額寶,余額寶出來的時候,當時覺得我可以做比它更好的東西,在它推出之后做。但是我們一堆人研究了很長時間后,發現就產品本身、客戶的體驗而言,我們已經沒有辦法為它再做優化了。我們也是財付通的合作伙伴,有幾家大的基金管理公司和財付通商討,我們能不能把體驗做得這么好。就這個產品本身,我覺得它的特點是把互聯網金融的典型意義演繹得淋漓盡致。

它是一個金融產品,其實是最常規的金融產品,貨幣基金每家基金公司都有。以后很大的空間是在于各種金融工具和各種互聯網工具的整合。它是構筑在支付寶的流量平臺上,這也是很重要的?;鸸驹谔詫毶暇€好象沒有什么量,他們的流量級別是不一樣的。它有著非常極致的用戶體驗,而就這種用戶體驗,我們基金公司不能那么做,我們的法規要求是很嚴格的。

可是前兩天,有一個領導把我抓到一邊,語重心長說:肖雯,我在京東上買一個臺燈,隨時告訴我貨到哪兒了,我在你這兒買基金花了200萬,我一個單下去也不知道我買到了沒有,大家知道我們是T+1才確認。這個問題對我觸動是非常深的,我們可以在產品和服務上做得更好,盡管我們有很多約束,我們沒有像互聯網一樣追求極致。不能說200萬買單下去什么音信都沒有了,所以我想在產品和服務上,我們所有的人還任重道遠。

最后我想說,按照馬云的話,不管我們是否看得見,不管我們是否看得起,不管我們是否看得懂,它終是要來的,我們除了改變別無選擇。



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